存量时代，住宅物业管理如何拓展市场？

2024年，百强企业管理面积增速已降至2.18%，行业营收增速亦降至4%以内。在这一背景下，住宅市场的拓展不再是无序扩张，而是转向对存量项目的深度挖掘与增量项目的合理竞争，其策略核心从“注重经营规模的扩张”转变为“倾向经营质量的提升”。

住宅物业市场的拓展环境已发生两类根本性的变化：其一，规模见顶，存量博弈加剧，房地产增量市场持续收缩，新建商品房销售面积大幅减少；其二，客户觉醒，“质价相符”成核心，对价格的敏感度也在上升，2024年百强企业物业费收缴率与留存率出现较大降幅。因此，当前的市场拓展，本质上是在项目层面实现优质服务对劣质服务的替代，是建立在良好口碑基础上的“价值拓展”。

面对市场、经济、政策环境的变化，头部企业的拓展战略已做出深刻调整。大体上可以分为三种模式：

第一类举措是通过区域深耕，提升区域密度，构筑壁垒。头部企业不再以“全国拓展”为战略目标，而是主动收缩战线，将资源集中于优势区域进行深度渗透。这种做法旨在提升区域内的项目密度，通过集约化管理、规模化运营、集中大量采购等方式降低成本，同时并凭借本地化的品牌口碑和资源网络的持续积累。

第二类举措可以总结为业态聚焦，专业制胜，标准化产品实现扩张。住宅物业相较于非住宅物业来说，可细分的程度有限，其服务细分主要是与住宅品质相匹配，如高端住宅、服务式公寓等细分业态，通过构建专业服务能力来赢得市场口碑。通过打造标杆项目彰显服务特色，并参考标杆项目制定标准化服务产品，通过标准化产品“精准复制、快速落地”的特点实现新项目的扩张与快速并入集团服务体系。

第三类举措主要依靠科技赋能，提升企业及拓展效率。科技应用正从成本中心变为市场拓展的利器。在项目层面，物业通过AI、物联网等技术实现降本增效，从而能够以更具竞争力的价格提供更优质的服务。

增量市场的收缩倒逼企业加大对存量市场的开发力度，同时由于国家对于“物业+”提供了政策支持，使企业在市场拓展中开始探索、挖掘更多元的物业服务，在响应国家政策的同时，也为企业经营指标增长开辟新空间。

住宅物业的直接增量，就是利用增值服务的拓展，激活社区内流量。物业企业通过深度挖掘业主需求，将传统的物业服务范围从“四保”基础服务，延伸至家政、零售、美居、康养等高频生活服务。这已不再是简单的“副业”，而是成为提升客户黏性、创造新营收曲线的核心拓展方向。尽管近年来上市物企社区增值服务收入出现小幅波动，但其仍是企业增值服务的主要收入来源；同时各企业对于社区增值服务内容的不断优化，也表明企业在其方面的商业运营模式正走向成熟。

在政策的驱动下，未来，住宅物业在社区治理中将会扮演更重要的角色。因此，住宅物业服务可通过拓展城市服务协同，打开增量空间。物业企业凭借在社区服务的深厚积累，正积极参与城市治理，如承接老旧小区改造后的长效管理、参与“一刻钟便民生活圈”建设等。

任何成功的市场拓展，都离不开内部能力，尤其是品牌建设能力与人才保障能力的坚实支撑。在存量时代，品牌美誉度是拓展的敲门砖，企业需通过标准化、透明化的服务（如推行信托制物业、清单化服务），建立与业主的信任关系，使“口碑”成为最有效的市场推广。与此同时，市场拓展最终靠人执行，企业需优化人才结构，建立“管理+专业”双通道发展路径，并设计有效的激励体系，才能支撑起高质量的市场拓展行动。