数字赋能园区租赁每一环节，助力业务高效运营！

 

在全球新冠疫情肆意横行的情势下，国内疫情虽然得到了较好控制，但依然对国民经济造成重创，使得大量企业在这个寒冬中倍感艰难，这其中就包括了园区运营企业。受疫情影响，我们从近期走访的几家深圳地区典型的写字楼、园区客户处了解到当前大家面临的一些问题与挑战：

 

|大量租户因业绩受到较大影响，纷纷提出降低租金、缩减面积和退租搬迁的需求，甚至部分租户还出现了逃场情况。

|空置率过高的市场，客户选择面变得更广，企业面临着租金下调的巨大压力，严重影响了企业利润，甚至出现严重亏损、难以为继的线象。

|依托中介、自建团队的（等客带看）经营模式受到了较大冲击，带看模式在疫情期间受到严重制约。

 

除疫情原因产生的困境，物企在内部管理上，也面临着诸多难题，如对园区的不动产资源了解不清晰，项目越多、越难统计，不能及时发现问题，更缺乏解决问题的时效力。

 

在内忧外患的残酷环境下，如何让客户在决策前发现自己、了解自己、和自己谈一谈，成为经营者的头等大事，迫切地希望能够提升楼盘的曝光度、增加流量。

 

笔者认为，要解决这些典型问题（节流、降本、增效、开源、提升曝光），物企应抓住国家大力提倡的数字化转型，在长期抗疫的过程中，加速实现不动产经营的数字化转型，加强对园区生态圈的建设，为园区稳定发展注入新的活力。而数字化转型必然需要解决业务线上化、服务线上化、数字结构化、数据分析标准化。

01

管好每一平米资产，不让资产无故流失

熟知每一平米资产的属性、状态、价值和回报是每一位资产管理者迫切且核心的诉求。全面推进资源的数字化、卡片化，建立运营资源主数据，成为企业信息中心的扼需问题。

 

 

根据运营规范与要求将资源主数据进行标准分类，将有利于数据的分类、聚合、穿透和分析，为管理者提供决策数据打下基础。如：不动产、广告位、车位、会议室、场地、其他等。

 

同时，按资源分类对资源属性、性质、数量、面积等构建数字化卡片（资源主数据档案），管理好每一平米的运营资源及其动态，可以确保经营资产不流失。

 

02

控好资产定价，保障较高出租率

在经济下行的激烈竞争环境中，价格往往成为决策者的首要决策因素。企业如何在保障经营利润率的前提下，向市场提供具有竞争力的定价，成为企业经营者必须面临的挑战。

 

笔者认为，动态定价是企业不得不面对且需要认真研究的主题。

 

想要做好动态定价，必须先理清影响定价的价格因素，及时分析竞品情况，才能洞察市场规律，为企业做好定价，实现企业利润。同时，应区别对待自持物业与代租物业，制定出不同的经营战略和经营指标。

 

 

在供不应求的时代，往往只需考虑内因即可，如：经营成本、利润指标等，而不需要做太多的外因分析。但在供过于求的激励竞争中，收集竞争楼盘的出租单价、出租率、广告投放等信息做为动态定价的参考因素，已成为物业租赁业务管理者必须考量的工作之一。

 

 

结合成本分析、竞品分析及毛利率，借助灵活的定价方式，实现对资源出租价格的合理定价，保障出租率。结合面价、底价（窜底价强控）的管控模式，确保经营利润。

 

03

管好商机分配与跟进，提升商机转换率

商机转换率是市场营销环节中最重要的经营指标之一。如何提升商机转换率，笔者认为首先要合理分配商机，其次是加强商机跟进管控，及时发现商机跟进过程中出现的问题，并给出解决方案。同时，加强商机跟进及时性管理，对于逾期未跟进商机，销售经理有权重新分配，进一步提升业务人员的积极性。

 

 

商机分配通常存在共享与独享两种形式。共享是指销售团队所有成员都可以共同享用的商机，谁成交业绩给谁。独享是指将商机分配给指定的业务员，由该业务员全程负责跟进、签约服务，经理在过程中给予指导。为提升商机转换，往往这两种模式是共同存在的，过程中根据商机的不同跟进阶段来做适当的调整和优化。

 

移动跟进让跟进地点不再受到制约，不必被约束在案场接见客户，可以有更多的外场接见客户。配合智慧楼书（VR看房）在跟进过程中的实时应用，外场接待客户时便可展示产品相关信息，客户也可自行查看，配合跟进过程中的讲解，让客户真实体验到现场看房的感受。

 

04

购物车式租房体验，客户体验直线飙升

电商在国内的发展有目共睹，消费者已经非常熟悉线上购物流程。不动产租赁业务也应顺应时代，尽快摆脱“等客带看”的完全线下模式，实现线上、线下相结合的O2O模式，让用户足不出户即可“在线查房、VR看房、在线预约、在线下单、在线缴费、在线续约、在线终止、在线入住”等的线上租房体验，打造“购物车”式租赁全场景。

 

 

智慧楼书，实现租赁资源快速分享与传播，打破线下等客、中介带看的经营模式，提升资源曝光率，为企业带来更多客流。

 

 

05

标准化租约业务流程，提升租约管控力

以“认租-签约-履约-续租-变更-终止”为主线，打造租赁业务标准化流程，实现业务闭环，提升业务管控力。再结合分级审批机制落实企业“集分权”，提升内部协同效率，缩短客户“反悔期”。

 

 

认租预定，通过收取少量定金，预留房间，快速锁定客户，提升商机转换率。

 

合同签订，明确租约条款、价格、付款条件、缴费客户（多个）、保证金、租期、免租合期、递增条款等合同重要内容。并通过分级审批机制，实现业务风险管控。对于标准条款、标准价格的约，提交即审核生效，无需审批，极大地提高效率，为租赁业务“购物车订单”提供支持。

 

合同履约过程中，不仅是对财务业务进行管理，还要为租户提供便捷的线上入住办理、装修申请、报事报修、投诉建议等相关售后服务工作，为租户营造良好的办公、生活环境，提升租户的忠诚度。

 

在租约有效期内，难免会发生合同变更情况，如：更名、租期变更等情况，结合管理制度及变更流程审批，有效管控变更条款，降低运营风险。

 

到期预警机制，提前通知业务人员、销售经理与将到期的租户协商、洽谈续租事宜，并发起续租合约审批。如客户不再续租，应及时释放房产资源，以尽快找到新租户，防止空置期过长，造成不必要的损失。

 

租赁逃场时有发生，对于逃场行为，不可避免的会造成损失，为了规避逃场租户后期出现租赁集团其他房产资源时可能存在的风险，应对逃场租户“加黑”管理，列入集团黑名单，规避风险。

 

06

易用和灵活特性，满足租赁各业务场景

1、根据租金计算规则，租赁业务通常存在三种经营模式，分别为单价租金模式、流水提成模式和一口价租金模式。

 

• 单价租金模式，以租赁面积为单位，结合租金单价计算租金。主要应用于写字楼、园区、酒店、会议室等业态。
• 流水提成模式，以商家业绩流水为租金计算基础，按合同约定比例提成的方式计算租金。主要应用于商业物业，如商场、专业市场等。
• 固定租金模式，以包干的方式设置固定的租金，即：一口价租金。主要应用于档口铺位等。

 

2、根据租金收取周期，租赁计费周期通常分为日租金、月租金、季租金、年租金等方式，甚至根据不同的合同制定不同的计费周期，以满足具体业务的灵活性需求。

• 日租金，以天为单位计算租金，适用于短租的公寓类、酒店类的租金计算。
• 月、季、年租金，分别以月、季、年为单位计算租金，适用于写字楼、商业、园区、长租公寓、住宅等业态，与具体业务要求相关，灵活满足需求。

 

3、在签约环节灵活配置计费对象，解决签约主体与计费主体不一致的需求。集团型公司租赁时，通常发生集团公司A签约，费用由集团公司A、子公司B、分公司C等不同的主体付费，通过系统的简单配置，即可正确计算出不同计费对象的相关费用，并开具相应的发票。

 

 

4、租赁业务移动化，让客户线上查询、线上下单，极大地提升客户的易用性。无论是线上下单，还是现场下单，供助电子签章移动端都可以高效完成租赁合同的签署。

 

 

 

07

线上办理入住，更轻松、更便捷

排队办理入住手续在园区公寓项目中常有发生，收集证件、核对证件、录入系统、收取费用、发放钥匙等工作琐碎且低效。租户提前线上提交申请、录入资料、上传证照，可免去大量的现场手续工作，提升入住办理效率。

 

 

08

自定义分级预警机制，及时提醒续租

分级预警方案配置，贯穿租赁业务的各个环节，让各岗位员工不遗忘任何一件大小工作项，提升业务处理及时性，提升整体工作效率。

 

 

09

资产投资回报角度，输出经营决策数据

运营大屏，实时反馈经营管理指标，全面了解不动产经营情况，为管理者决策提供数据支撑，压缩决策周期，提高决策效能。

 

 

移动管理驾驶舱，移动端决策数据打破时间、地点、空间三个维度制约，对指标数据层层穿透，找到业务的根本问题，做出正确的决策，为业务发展提效。

 

 

房地产由增量时代转入存量时代，管理的精细化程度要求越来越高，笔者认为数字化、信息化是企业精细化管理的核心能力体现，而数字化转型也是每一家企业都必然经历的重要过程。