必读！|不动产租赁经营租前、租中、租后的风险与管控

 

2021年全国第二季度写字楼空置率同比小幅下降，写字楼租赁行业呈现回暖趋势。专家认为，该趋势呈现的主要原因包括：写字楼租金下调、企业提升对客服务、国家发布扶持政策等等。虽然不动产租赁市场呈现回暖趋势，但由于疫情等原因，整体市场经济相对萎靡，同时不动产市场的同质化现象较为严重，每年又有相当量的不动产新项目入市、释放，因此全国写字楼市场的整体空置率可能会逐步上升，不动产租赁经营压力将随之增大。

 

数据来源：世邦魏理仕研究部

 

为缓解压力，企业在不断探寻各种经营方式的同时，也需要规避、降低不动产租赁经营过程中的各类风险，不断加强租赁全业务链条中的风险管控，实现企业不动产租赁经营的精细化管理。

 

极致科技结合以往众多合作客户的案例经验，以及对不动产租赁业务实际经营过程的理解，梳理出不动产租赁经营租前、租中、租后三个业务部分的风险点，帮助企业进行风险管控。

 

 

租前阶段

 

企业全面盘清可租赁房源后，可结合具体的不动产资源情况、企业内部利润及外部市场竞争等因素制定合理的价格，再通过营销活动等手段获得商机，对商机进行分配和跟进，最终以收取定金、预定管理等方式快速锁定房源，促进成交。接下来我们将从盘房源、控定价、管商机、定成交五方面进行细致解读。

 

01动态房源租控图，精准匹配客户

 

通过房源租控图，不论房源是否出租或闲置，销售人员都能第一时间了解房源的当前状态，如可租、不可租、待租、已租等等，在清晰了解房源状态的情况下，将房源与客户需求进行精准匹配，避免出现重复预定、长期空置的风险。

 

 

02合理定价策略，保证竞争利润

 

定价决定因素一般涉及到成本、利润率、面积、房型等，在过往供过于求的时代，企业以成本、利润指标为核心参考因素（企业自身经验为主导）进行定价，如今出租率下降、同质化明显上升趋势，在供大于求时代，定价除需要考虑成本、利润指标外，还要考虑竞品情况才能更好的定价（应以不同维度数据为重要参考因素），对外可采取不定期收集周边三公里竞争楼盘定价信息，进行比价，对内可结合企业经营指标等调整底价（基准价）、报价、价格有效期，并通过窜底价强控模式控制基准价格，避免因租赁价格较低导致租赁利润损失。

 

 

03规范商机管理，提升商机转换率

 

通过规范商机管理，及时发现商机跟进过程中的问题，并依据商机分析获取多维度的可视化报表，结合报表对租赁营销活动、商机管理过程进行优化，从而提升商机质量和转换率。

 

在分配商机时，可通过领导自主分配或销售主动领取两种模式，将商机进行最合理的分配。当商机被领取，但未在规定时限内作跟进时，将该商机流入公共商机池，让其他业务员抢单跟进，以此有效提升销售跟进效率，也让领导监管到详细的跟进数据并针对性的做出决策。

 

此外通过商机地域、需求、关键词等数据助力优化广告投放策略，以获取更多精准商机。

 

04认租锁定房源，防范重复预定

 

通过房源租控图实时了解房源出租状态后，结合租房申请进行租房预定，收取意向金，锁定房源，让客户下定决心认租，防止被其他客户重复预定，产生纠纷。如后续正常签约，则将意向金转收款，如客户认租后未履约，则进行挞定处理并及时释放房源。

 

租中阶段

 

租约合同是不动产租赁方与承租方非常重要的契约方式，租约合同的合规、合法是有效保障双方利益的关键点。若业务人员根据客户需求无标准、无限制地进行合同信息变更，则可能会产生相关业务风险。此外，租约合同到期预警的缺失、不及时、不准确对于园区的出租率、经营收入也会产生较大影响。那么我们在合约签订、履约阶段，该如何识别、规避此类风险？

 

01分级审批机制，提升签约效率

 

在线签约已成为快速签约的重要手段，极致科技通过引入第三方合法认证电子签章，在保障签约合法合规性的前提下，提供多种签约途径，简化签约步骤，提升客户签约便捷性。同时基于不同类型的租约管理要求采用分级审批机制，让企业对于标准租约合同与特殊租约合同的审批做出不同的跟进决策，提升签约审批效率。

 

 

如：个人权限范围内折扣/无特殊条款/小金额/租期等，可快速通过审批，无需逐级审批。若该节点负责人在规定时限内超时未审批，则升级为上一层领导直接审批。

 

02严控合同变更，保障业务规范性

 

合同信息变更是客户的基本业务需求，我们要做的是规范管理客户的正规变更需求，对合同变更内容进行历史留痕，逐级审批变更流程，最终在合同台账中形成完整的租约合同信息链条。

 

03合同到期预警，提升资源周转率

 

快速、精准、多途径的预警，无论是短信提醒、APP提醒，均可让管理层、业务层实时获取合同到期预警信息，方便业务部门合理规划房间资源，如：与老客户续签或重新分配商机与新客户签约，可以有效规避房源空置造成的经营损失，对公司起到良好的循环促进作用，进一步为企业管理水平和经济效益提高产生巨大推动力。

 

租后阶段

 

租约达成后，企业在为租户服务的过程中可能会出现各类风险，如，租户对服务不满意而导致续签率降低，租户经营情况不佳而出现欠费逃场，企业因开票信息与合同信息不一致而虚开发票等等。那么租后易出现的内外部风险该如何管控？

 

01助力资金回笼，规避逃场风险

 

 

为提升收缴率，企业需要通过多途径通知租户缴款，尽量降低欠费风险。若提前通知租户缴款无果，发生租户欠款情况，可利用多种催缴方式助力企业资金回笼。同时，可采取催款责任人制，形成相应的催款考核制度及指标，通过催款记录分析相应的租户欠款原因，做出针对性的改进措施。

 

此外，租户也可能出现逃场情况，若发生逃场，可第一时间对逃场租户进行逃场审批，及时终止租约合同，释放房源，再通过处理尾款、扣除保证金的方式减少部分损失，并将此信用不良租户加入至黑名单，避免再次租赁园区资源，造成二次逃场损失。

 

 

 

02防止虚开发票，避免票务风险

 

合同签订信息与开票信息不一致、实际收款和开票金额不一致等情况的出现，会使企业产生虚开发票的法律风险。通过前期维护租户的开票信息，后期业务员可一键申请开票，自动写入开票系统进行开票，同时反写发票号至业务系统，保障业务系统与开票系统保持数据、信息一致，避免开票信息被随意更改以及错开、漏开发票的风险。后期租户需要变更发票信息时，可通过开票变更业务进行审批生效，自动更新开票信息，并保留开票变更痕迹，规避各类代开发票的风险。

 

03高品质在线服务，提升满意度

 

极致科技C端应用提供报事报修、停车门禁、投诉建议、费用查缴、在线开票等在线服务，让租户享受到各类便捷的基础服务，收取到当前实时的政策资讯。并助力企业定期进行客户满意度调查，促进企业服务品质不断提升，提高租户满意度，使客户由成交客户向满意客户、深度客户甚至忠诚客户发展，提升企业的品牌知名度。

 

 

预计在未来疫情常态化、不动产租赁市场持续高量供应、越来越多楼盘趋向同质化的背景下，企业更要懂得审时度势，在整个不动产租赁经营过程中合理运用数字化管理识别、规避风险，针对有风险的经营及时调整管控，提升识别及防范风险的意识和能力，促进决策的科学化、合理化、 降低决策的风险性，从而提升企业专业化管理水平，打造企业核心竞争力。